La mitad de los chilenos desconfía al negociar

Hace un tiempo, la consultora Falcon, en conjunto con la Universidad Católica, realizó por primera vez en Chile el Test de Killman, estudio que evalúa los estilos de negociación y resolución de conflicto de los encuestados.

El informe, que se realiza a nivel mundial, entregó un análisis sobre las diferencias en los modos de abordar los procesos de negociación, las claves para llegar a un término exitoso, identifica las formas más recurrentes de enfrentarlas y ayuda a detectar el perfil del negociador chileno.

En el, un 83% de los ejecutivos encuestados asegura enfrentarse a menudo a negociaciones laborales , por lo que la preparación y el desarrollo de habilidades son fundamentales para su desempeño profesional. La preparación es algo fundamental, pero solamente un 21% lo hace.

Esto se refleja con nuestro nivel de cuidado general, por ejemplo, cuando cotizamos un crédito hipotecario, cuando decidimos el colegio donde van nuestros hijos, etc.

Padecemos de falta de diligencia, como esperando que la suerte nos favorezca o que de alguna manera existan “estándares” de los cuales nuestras contrapartes de negociación no se puedan escapar y transferirles la obligación de nuestro cuidado a ellos.

El estudio, que comparó además los resultados chilenos con los estadounidenses, reveló que somos menos colaborativos que los norteamericanos. Esto se explica porque tendemos a ser más desconfiados.

Sólo en el 47% de las oportunidades creemos que lo que nos dicen en una negociación es cierto.

Una forma más sana de entrar con disposición positiva a la negociación es confiar ciegamente, la reciprocidad humana obligará a la otra parte a cuidar este activo. En caso de defraudar, no es necesario mantener los acuerdos tomados, pues fueron obtenidos bajo falsas premisas. Como decía Ronald Reagan, “trust but verify”, es decir, confía pero verifica, refiriéndose a los tratados de desarme nuclear.

Los resultados de este test de Killman también indican que los chilenos tenemos una mayor tendencia a enfrentar los procesos de negociación en vez de evadirlos, en comparación con los estadounidenses, lo que se relaciona claramente con la alta tendencia al compromiso. Según el estudio, los chilenos entendemos una negociación como un proceso de búsqueda de un terreno intermedio.

Las partes, en muchos casos, buscan negociar desde una posición de poder, sin cuidar el ego de la contraparte, ni su imagen pública.

Además, la poca flexibilidad de las partes es uno de los errores más comunes, porque el 15% se ofusca rápidamente y el 12% va con ánimo pesimista. Otra vez más emerge ese “estándar” del que supuestamente no es posible desviarse, la creencia es que si se cierra “en la mitad” está bien, pues nadie perdió más que el otro.

Este es otro símbolo de desconfianza, pues se enfoca en cómo evitar perder en la negociación, en lugar de generar valor.