Clave en una negociación, el tiempo

Una de las primeras preguntas que hacen nuestros clientes, si es que no es la primera, tiene relación con la interrogante que surge frente al real escenario de las probabilidades de éxito en una negociación. La mayoría de las veces ésta se relaciona con asuntos estructurales, como por ejemplo, las alternativas que cada parte maneja en este proceso, sus aspiraciones, y el riesgo que cada uno está dispuesto a asumir.

La reciente paralización del Registro Civil, servicio que estuvo casi tres semanas en movilizaciones logrando acumular sobre el millón de trámites por hacer, es una muestra clásica de la incidencia de, tal vez, la más importante de las variables estructurales en una negociación: el tiempo.En un proceso de esta índole, éste último, posee tres claras dimensiones: oportunidad, capacidad de espera y secuencia.

Los dirigentes del Registro Civil tuvieron en su mano la carta de la oportunidad, la que fue bien jugada, desde el punto de vista que la paralización se realizó al final de un Gobierno con baja popularidad y que - si desea proyectar a la candidata de la Alianza - debe evitar los brotes de conflicto social, laboral y su eventual contagio masivo.En un extremo, esta polémica se podría ampliar a todos los empleados fiscales, e incluso, ir más allá.

Pero toda buena jugada que se presenta en este tipo de situaciones, tiene riesgos si no se toman las providencias en algo tan delicado como es poner en jaque la paciencia de los usuarios. Hubo un error de cálculo en la simpatía del público del Registro Civil.

Por ejemplo en el caso del conflicto estudiantil, la “amabilidad” popular del movimiento se debió a la masividad de los estudiantes, sus padres, tutores, apoderados, actuales y futuros.

En el caso de la reciente paralización de este organismo público, el número de funcionarios es acotado y los usuarios necesitaron un servicio oportuno. No es lo mismo parar tres meses para un estudiante que cursa una carrera de cuatro años, y que puede anticipar que habrá “perdonazos” por los meses perdidos, que parar tres días para un viajero que necesita su pasaporte para salir mañana del país. Por lo tanto la capacidad de espera en esta negociación, favoreció al Gobierno.

Además existe otra parte en este acuerdo que hay que mencionar: el público-usuario de los servicios del Registro, que presionó para que este conflicto se solucionara.

Es más, el Gobierno al habilitar comisarías y puntos alternativos de atención al normal funcionamiento de este servicio, apareció empático con la tragedia que afectaba a todos los usuarios y surgió como defensor del público.

La presión de tiempo para lograr un acuerdo, la tuvieron entonces los dirigentes laborales del Registro Civil, constituyéndose en una desventaja estructural al buen resultado.

La capacidad de espera no siempre tiene que ver con las simpatías de otra parte en la negociación, ya que en ocasiones, se asocia a qué tan bien o mal financiada está cada parte.

En una guerra de precios entre dos empresas, por ejemplo, es probable que salga victoriosa aquella que cuenta con más recursos económicos y, en otras ocasiones, la espera tiene que ver con las alternativas que manejan los involucrados, o con las condiciones contractuales de un determinado servicio. No es lo mismo negociar o renovar un contrato ad portas de su vencimiento, que con la debida anticipación.

La consideración de alternativas, negociación de ofertas económicas y planificación de eventuales cambios o transiciones de proveedores empeora en la medida que la gestión de negociación está más cerca de la fecha de expiración del contrato existente.

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Manola Robles es editora de opinión en Cooperativa.cl mrobles@cooperativa.cl
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