Navieras y dilema del prisionero

En un mercado pequeño como Chile, es común toparse con estructuras de competencia del tipo Oligopólicas, es decir, un mercado de proveedores dominado por pocos jugadores.Estas estructuras de mercado suelen tener fuertes incentivos a la colusión. Se obtienen rentabilidades "monopólicas" del negocio y se extrae la totalidad del "excedente del consumidor".

Ejemplos en Chile hay varios. Farmacias, Carne de Pollo, Refrigeradores, Asfaltos y ahora, Navieras.

En el mundo, Samsung y LG fueron multados en Corea; los productores de petróleo lo hacen hasta el día de hoy a través de la OPEP, un cartel formal cuyo objeto es manejar el precio del crudo.

Uno puede hacer una de dos cosas: a) Indignarse y criticar la “clase empresarial”, o b) Asumir que la naturaleza humana está configurada para maximizar el beneficio individual y ocuparse de ello, en vez de preocuparse por ello.

En nuestra práctica de negociación, nos hemos topado con numerosos ejemplos de otras industrias en Chile y Latinoamérica, dominadas por pocos jugadores. En todas ellas, siempre se encuentran fuertes indicios de colusión.

Un elemento que siempre está presente en estos esquemas, es lo que en negociación se llama "Juego Repetido". Es decir, que los jugadores se enfrenten sucesivamente en procesos de negociación con sus clientes. Por ejemplo, las Navieras, que probablemente se enfrentan a licitaciones sucesivas por embarques.

Mientras sean muchos "juegos" sucesivos, la fuerza de equilibrio siempre es a coludir. En microeconomía, este modelo de estructura se llama "Dilema del Prisionero" y ha sido inspiración para numerosas estrategias de negociación y modelos de abastecimiento estratégico.

Las empresas que deben negociar con proveedores de bienes y servicios deben estar atentas a detectar las señales de colusión en mercados dominados por pocos jugadores.

Hay modelos de negociación que permiten bloquear y romper esos "carteles". La estrategia más efectiva que hemos visto y ejecutado en estos escenarios, es la de romper el ciclo de "Juego Repetido". Una condición necesaria para mantener el equilibrio en el "Dilema del Prisionero" es que los jugadores se enfrenten en juegos sucesivos, repitiendo una y otra vez la conducta.

Cuando se rompe la dinámica del "Juego Repetido", la conducta de los proveedores cambia radicalmente. Al no haber juego repetido, el incentivo de los jugadores es a "hacer trampa" entre ellos, rompiendo el cartel y generándose la competencia necesaria.

Lección aprendida.

1. Mercado de pocos proveedores es igual a alta probabilidad de colusión.

2. Romper la dinámica de "Juego Repetido" es la manera más efectiva de romper el cartel.

¿Qué mercado local de pocos proveedores hay en Chile?. Haga la lista y si alguno de esos mercados es proveedor suyo, baje el precio del contrato por ese servicio por la vía de interrumpir el "Juego Repetido". Ahorro promedio, 25% - 30%.

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Manola Robles es editora de opinión en Cooperativa.cl mrobles@cooperativa.cl
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