Seis pasos para no fallar en una negociación

Daniel Colombo

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Cuando se necesita negociar algo en cualquier ámbito de la vida la mayoría de las personas lo piensan en términos de confrontación, donde uno gana y el otro pierde. ¿Qué pasaría si existiese una posibilidad donde se llegue a un acuerdo donde ambos se sientan conformes con el resultado?

Uno de los puntos fundamentales es tener en claro que habrá posiciones encontradas. Desde allí es más sencillo buscar alternativas, que difícilmente sean exactamente tal como te gustaría. Este primer paso es fundamental para tener flexibilidad en el encuadre de la negociación, y se basa en el principio de realidad.

Lo primero es centrarse en la escucha activa, esa actitud de cooperación donde interviene tanto lo consciente y lo inconsciente, trabajando juntos para arribar al mejor acuerdo posible. Cuando una persona se siente considerada, es observada con atención e interés genuino, por lo general se abre de mejor manera. No te anticipes a lo que el otro va a decir: espera a que termine de argumentar para no caer en falsas interpretaciones.

Para seguir, observa tus gestos y los de los demás. Nuestra expresión no verbal es delatora de las verdaderas intenciones. Los micro gestos, de los que apenas somos conscientes, pueden revelar justo lo contrario a lo que deseas. Escucha con una mirada directa, suave y firme a la vez, a los ojos de la otra persona. Ten consciencia de tus movimientos, por ejemplo, de la cara, las manos, las piernas, ya que todo comunica. Mantén la serenidad en todo momento.

El tercer punto tiene que ver con dejar de controlar las cosas. Si tienes la tendencia a ser excesivamente controlador, es posible que pierdas posiciones, ya que de lo que se trata en una negociación es de ser persuasivo. Es un paso a paso, como una danza, para arribar al compás final de la mejor forma posible. Por ejemplo, es importante que escuches antes de responder; que te tomes tiempo para brindar escenarios alternativos; obtén información profunda sobre lo que la otra parte está diciendo, y, recién allí, expresa tus conclusiones. Una negociación es, por lo menos, de a dos.

Asimismo, expresar felicitaciones y reconocer los puntos de acuerdo parciales mientras va sucediendo el encuentro es también parte fundamental del proceso. Este cuarto punto tiene que ver con reconocer las habilidades de los demás, y no sólo las tuyas, por distintas que sean las opiniones. Expresa abiertamente estos espacios de contacto con lo que se está dirimiendo, independientemente si estás de acuerdo o no con el contexto general en debate. Este es un recurso persuasivo muy valioso, que tiene como propósito acercar posiciones.

En quinto lugar, evita utilizar tonos y posiciones extremadamente defensivas. Si sólo te colocas en la trinchera, habrás declarado una batalla, ¡y a veces sí que lo es!  Sin embargo, si mantienes un tono lo más calmado posible, utilizarás a tu favor la empatía, esencial para entender los puntos de vista que difieren de los propios.

Finalmente, el as de la confianza necesita acompañarte todo el tiempo. Si encaras una negociación con poca confianza en tus argumentos, tus necesidades y tu forma de encarar las situaciones, es altamente probable que no obtengas un equilibrio en el resultado.

Una técnica efectiva es que trabajes tus partes blandas, que están en el hemisferio derecho del cerebro, y no sólo concentrarte en la información dura y racional, propia del izquierdo. En este balance, se tenderán puentes que conectarán las intenciones, y es posible que en esa comunicación aparezcan resoluciones impensadas tan sólo un tiempo atrás.

Practica la flexibilidad para desplazarte entre los distintos puntos a negociar, para arribar, siempre, a los mejores acuerdos, que son aquellos caracterizados por un ganar/ganar para ambas partes.